Strategi Menggaet Gajah ala Mochtar Riady
HarianBernas.com – Siapa yang tak kenal dengan nama Mochtar Riady ? Ya, beliau adalah pendiri Grup Lippo. Mochtar Riyadi masuk dalam daftar orang terkaya di Indonesia versi Forber tahun 2016, dengan jumlah kekayaan US$ 2,1 miliar.
Sepak terjangnya di dunia perbankan sudah tidak diragukan lagi. Saya kagum dari beliau,yaitu diusia yang ke 87 masih sibuk belajar dan baca buku. Sungguh- sungguh keren, memang orang sukses itu selalu belajar sepanjang hidupnya.
Tahun 2015 kemaren, pak Mochtar Riady mengeluarkan buku otobiografi “Manusia Ide” mengenai perjalanan hidupnya. Begitu banyak ilmu yang bisa didapatkan dari buku tersebut. Saya tertarik tentang kisah beliau saat masih menjabat sebagai pimpinan di bank BCA, tentang bagaimana beliau bisa menggaet Gudang Garam dan Unileversebagai nasabah bank BCA.
Pak Mochtar Riady tau bahwa Gudang Garam adalah pabrik rokok terbesar di indonesia. Produknya menguasai pasar di seluruh pelosok tanah air, oleh karena itu pak Mochtar Riady getol sekali untuk menggaet sebagai nasabahnya dimana kala itu gudang garam masih menggunakan jasa Bank BNI. Beliau tau Gudang Garam sungguh penting untuk kemajuan bank BCA ke depannya sehingga beliau segera menetapkan strategi gimana caranya agar bisa pindah hati ke bank BCA.
Pertama tama, beliau segera mendirikan kantor cabang yang serba modern dan megah di Kediri. Dimana kantor pusat Gudang Garam berada. Selanjutnya beliau mengutus seorang kader yang piawai berkomunikasi dan berdiplomasi yang ramah sebagai pimpinan cabang yang khusus ditugaskan untuk mendekati direktur keuangan dan direktur pemasaran untuk menjalin hubungan dengan cara ikut mengikuti hobi mereka berolahraga bulu tangkis dan tenis, mengajak makan ataupun tamasya bersama sama.
Tujuannya adalah untuk membangun hubungan saja, Mocthar Riady mengingatkan untuk “JANGAN MENYINGGUNG BISNIS DULU”. Ini sungguh betul sekali, untuk menjual produk harus membangun hubungan terlebih dahulu, setelah hubungan sudah terbangun menjual apapun menjadi lebih mudah.
Setelah 1 tahun, hubungan sudah layaknya keluarga. Barulah pihak BCA mulai membicarakan soal bisnis dan menjelaskan kelebihan BCA dibanding bank lain. Yaitu berupa pelayanan transfer Super Express, yang hanya memakan waktu 2 hari (pada masa itu ini sungguh cepat), jauh lebih cepat dibanding Bank BNI yang memakan waktu selama 40 hari kerja.
Beberapa kali perundingan akhirnya disetujuilah untuk membuka rekening di BCA dan setelah mencoba pengiriman Super Express dan merasakan manfaatnya barulah semua distributor Gudang Garam baik di Jakarta maupun daerah masuk ke bank BCA.
Berhasil menggaet Gudang Garam kemudian lanjut untuk menggaet Unilever, Mochtar Riady menggunakan cara yang sama seperti cara menggaet Gudang Garam. Cuma hasilnya tidak seperti yang diharapkan, bahkan Pak Mochtar Riady sekalipun yang turun tangan masih tidak bisa, tapi beliau tidak putus asa untuk mencari cara. Beliau menemukan bahwa sistem kerja Unilever menggunakan sarana mesin teleks sebagai alat informasi internal dan eksternal. Beliau tau bahwa pemimpin Unilever mengetahui informasi dari mesin teleks tersebut.
Dari situlah beliau berhubungan dengan Unilever dengan mengirim berita ke setiap cabang Unilever tentang kelebihan bank BCA dibanding bank lainnya. Baik info harga jual valuta asing yg bersaing, fasilitas kredit dengan bunga yg ringan, dan transfer super express.
Info tersebut setiap hari dikirimkan ke Unilever terus menerus tanpa lelah. Bayangkan kegigihan dari Mochtar Riady untuk terus mengirimkan info tersebut walaupun rekan di BCA mulai meragukan cara tersebut karena tidak ada respon sama sekali. Setahun barulah mulai ada respon dari Unilever dan akhirnya mau menjadi nasabah di Bank BCA.
Sifat tidak pernah menyerah dari Mochtar Riady ini sungguh patut kita tiru. Bayangkan selama setahun mengirimkan teleks tapi dia percaya dengan keyakinannya dan kemudian berhasil. Sungguh perjuangan yang prosesnya sangat panjang. Memang kesuksesan tidak datang dalam 1 hari butuh waktu dan perjuangan. Tergantung kita apakah berhenti atau terus berjuang.
Semoga Bermanfaat. Salam Dahsyat !!
Jansen Frank
Authorized Trainer of Xcellence International
Bila Anda ingin mendapatkan pelajaran yang saya pelajari setiap hari gratis dan langsung saya kirimkan via WhatsApp ke Anda, silakan hubungi/SMS/WA ke: 0818 0856 5478 atau e-mail: [email protected]